Contratti di Agenzia, le azioni mirate a contrastare la clausola che obbliga l’Agente di Commercio al raggiungimento di determinati obiettivi di fatturato. Il Vademecum Fisascat Cisl

Roma, 27 gennaio 2022 – In molti Contratti di Agenzia, ma non in tutti, è prevista la tanto discussa clausola che “obbliga” ogni anno l’Agente di Commercio a raggiungere un determinato obiettivo di fatturato, solitamente superiore a quello dell’anno precedente, comunicato nel migliore dei casi ad inizio anno. Tale obiettivo andrebbe concordato ma, nella realtà, quasi sempre viene imposto unilateralmente dalla Casa Mandante.

Molto spesso inoltre gli obiettivi sono frutto di valutazioni elaborate sulla base di parametri che non tengono conto delle criticità del mercato, ma di auspici di crescita di qualche responsabile commerciale.

Numerose sentenze hanno stabilito che la clausola risolutiva espressa, legata al raggiungimento di un obiettivo, è valida.

Tuttavia è necessario analizzare il caso specifico per valutare se il risultato richiesto dalla mandante sia effettivamente raggiungibile e se il mancato raggiungimento dello stesso sia imputabile esclusivamente, o in gran parte, al modo di operare dell’Agente di Commercio.

Nella pratica, se non si raggiunge l’obiettivo, il Contratto di Agenzia viene disdettato senza preavviso e senza alcuna indennità di fine rapporto, ad esclusione del Firr.

Come contrastare con azioni mirate gli effetti di queste clausole? Ecco il Vademecum Fisascat Cisl:

1. L’agente di commercio non è tenuto a relazionare la casa mandante con periodicità sull’attività svolta ma, se nel Contratto di Agenzia è previsto un obbligo a raggiungere determinati obiettivi, potrebbe essere utile, durante l’anno, relazionare periodicamente sull’andamento dell’attività, soprattutto se quest’ultima viene influenzata negativamente da fattori indipendenti (concorrenza, condizioni di vendita fuori mercato, difetti del prodotto, errori nelle consegne ecc..). Se un domani si riceve una disdetta per mancato raggiungimento del fatturato, si possono usare queste relazioni per dimostrare che, in tempi non sospetti, avete sempre segnalato l’incidenza di certe problematiche sui risultati ottenuti;
2. L’Agente di Commercio deve tenere in modo dettagliato i dati relativi al fatturato della zona e della clientela nei vari anni e, ancor meglio, cercare di inserire nel Contratto di Agenzia, o in un allegato, i dati del fatturato e della clientela attiva prima dell’inizio del rapporto;
3. Quando viene comunicato il nuovo obiettivo di vendita da ritenersi esagerato, rispondete spiegando i motivi per i quali quel fatturato non è oggettivamente raggiungibile, vista la situazione della zona affidata, ma allo stesso tempo confermando l’impegno a raggiungere il miglior risultato possibile.